三四线城市地产营销拓客渠道探讨
发布日期:2020/12/4 10:13:42 | 浏览次数:7710 来源:刘思立/尊龙凯时地产营销客服部就三四线房地产目前行情而言 ,在“客户去哪儿了”这个难倒无数营销人的命题下 ,渠道 ,自然成了营销人的“手电筒”和“章鱼爪” 。渠道是营销一板大斧 ,本文将从五大类别的渠道逐一分析其要点 。
一 、一手代理渠道(含独家代理 、联合代理与开发商自建团队)
已是“高成本 、薄利润”的一手代理商 ,或者自己搭建自己付钱的“销售团队” , “团队建设 、进场投入 、培训 、工资等”都是要先搭进来的固定成本 ,为了业绩 ,这个渠道及其团队更需要一起同甘共苦 。
(一)按实际可完成业绩额的110%-120%来设定基本任务 :营销管理中的目标业绩设定 ,重要的原则是——目标业绩 ,要是“跳起来才能摘得到的桃子” 。
(二)逼出“头马” ,再逼“马群”追赶 :没有销售“大神”的项目 ,是僵尸团队 ;大神如果永远是同一个人 ,也还可能是僵尸团队 。因此 ,要逼迫团队“学习 、分享 、内部竞争 ,互相良性PK”氛围的形成 。
(三)三级管控制 ,量化责权利 :大型开发商在早期 ,就已将工程和项目管理领域的分级管控体系引入营销流程 ,并明确 :
1 、一级项(分类大工作) :在全程化的签约回款 、风险处理与客服工作之外 ,对营销的主体流程 ,主要包括“公司品牌导入 、项目宣传造势 、蓄客认筹 、装户 、开盘 、持销(租售) 、清尾 、入伙”等工作进行分割 ;
2 、二级项(分项子工作) :对一级项进一步拆解 ;
3 、三级项(人机材钱时) :明确主责任 、协助人/团队 、硬件保障条件 、物料清单 、财务预算与收支 、进度管理等 ;
4 、成果导向 ,量化“责权利” :只有把人和“任务量 、成果标准 、责权明细 、奖惩方案”绑在一起 ,才有工作稳步有序执行 、及时纠偏 。
二 、渠道 :中介渠道
中介渠道是最近两三年才逐渐进入开发商的合作范围 。早年 ,一手代理和中介渠道就像划了楚河汉界 ,互不掺和 。一手的“驻场代理” ,与中介的“地铺带看”存在较大“标的物差异” ,即一手更像某个项目的专卖店 ,中介更像带看周边各个楼盘的杂货铺 ;而且无论是公司还是从业个人 ,佣金点数的差异巨大 。近几年随着房价上涨与房地产政策情况发生变化 ,开发商为了“增量业绩”愿意花更高的营销成本 ,通过中介渠道增加带访成交 。但是用好中介渠道也大有学问 。
(一)严格评估“带看客户占比与成交率” ,严格业绩考核(与佣金方案挂钩) 。
(二)控制运营成本 、专设管理制度 :以某中介渠道商为例 ,项目启动渠道模式 ,需要在原有的一手1%-1.5%的佣金基础上 ,加以2%的代理费 ,除保障地铺输送客户的运转成本外 ,还用这笔钱 ,设置约10人的专属渠道组 ,专门抓客 。这样 ,二手门店组负责联系各区域二级门店资源 、渠道组则额外“采血” ,向项目输送 。
(三)要求对样本进行抽查 ,并有权审核数据 :目前的二手渠道所承诺的客源量鱼目混珠 ,不妨先随机抽取一个号段或者要求检查call客记录 ,进行排查,看看号段信息在“死号”“2秒挂”“老客户”“刚购房客户”等客源分布上 ,大致处于什么水平 ,以此检验二手地铺的规模 、信誉 、带看能力与带看质量 。
三 、电商渠道(含传统互联网 、移动互联网)
电商目前的身份很有趣 ,像是吃“百家饭”长大的孩子 。这个队伍里,有传统传媒领域转型兜售线下服务的 ;也有从IT领域直接转行过来的 。电商打假和打虚的手段 ,主要有以下几点 。
(一)双指标考核(带客量+带客占比) :带客量(根据你的目标业绩 ,由6-7项指标反算上客量的差额(目标业绩→转签率→解筹率→认筹率→到达率→预计传播的营销指标/或基数) ,借此来对电商渠道提出带客量要求) 、带客占比(20%-25%) ,两手抓 。
(二)严防死守 ,严格登记 :防止“低佣金”的案场自然来访与与传统渠道上客 ,流向“高佣金”的电商渠道 ,杜绝案场贪腐 。
四 、全民经纪人
最早提出全民经纪人概念的是好屋中国 ,后来搜房 、乐居 、链家等平台也都上了 ,甚至各大开发商也都参与进来 ,百花齐放 。全民经纪人作为销售渠道的主要原因是 :朋友一句话 ,胜过置业顾问100句 ;平台带客 ,可以节省较多的推广成本与营销精力 。同时 ,在与全民经纪人合作时 ,可以再拧一拧的价值还有 :要求平台方 ,多发力打通你尚未打通的专业经纪人与机构经纪人之间的通道 。既要和平台合作 ,也要向合作单位伸手 。开多几次全民营销宣导会 ,把房地产庞大的产业链上中下游的企业都调动起来 ,全民参与 。发动公司内部的员工做“全民” ,员工对项目更熟悉 ,还节省了宣导成本 。
五 、非机构类渠道
非机构类渠道主要有老带新 、异地营销 、会员制渠道 、公共型渠道 、企业拜访与团购等 ,对于这类渠道 ,最重要的是判客流程要清晰明了 ,后期不回引起争执等不良影响 ,做好统计分析与执行调整工作 ,则可以锦上添花 ,将项目热度迅速点燃 。
综上 ,三四线城市 ,越有品牌效应的开发商越容易受到青睐 ,规模越大或者档次越高越受追捧 ,小城市人喜欢跟风 ,越是热销项目越是被传的“神乎” ,所以在三四五线做营销 ,一定要争取一个第一 ,三四五线城市熟人社会靠口碑传播 ,善于利用并掌控好符合自身项目特点的渠道 ,通过渠道这把“利刃”使项目成为当地第一 ,不失为明智之举 。